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Pourquoi de nombreuses entreprises échouent d’entrer les nouveaux marchés ?

La raison pour laquelle les entreprises du commerce électronique échouent dans les nouveaux marchés est à cause des équipes et configuration organisationnelle incorrecte. Les entreprises ne recrutent pas de gestionnaires locaux qualifiés ou ignorent complètement d’avoir une personne responsable pour le nouveau marché. Ceci s’est passé avec 9 des 10 cas que j’ai vus. Il y a un grand plan, un bon budget réaliste, une bonne affaire, mais le nouveau gestionnaire local n’a pas été suffisamment qualifié. Le problème ici est que l’entreprise, qui a un bureau dans son marché local, essaie d’engager quelqu’un pour travailler dans ce bureau pour faire face à un marché étranger. La plupart des entreprises prennent la solution la moins coûteuse et embauche quelqu’un dont la seule compétence pertinente est la langue du nouveau marché. Mais demandez-vous, allez-vous embaucher un CMO (chef de la commercialisation) pour votre marché local, qui n’a jamais fait l’analyse de mot-clé? Non. Donc pourquoi embaucher, quelqu’un qui n’a pas l’expérience et compétence requis pour vous grandir un nouveau marché.

Faites vos recherches sur le choix. Si vous arrivez à la conclusion que seule une petite partie de vos produits domestiques vendra dans le nouveau marché, annulez alors ce marché ou obtenez les bons produits locaux dans votre assortiment pour ce marché. Forcer les gens dans le nouveau marché à s’adapter à vos produits ne marche pas. Notez que l’ajout de nouveaux produits locaux marchera seulement si votre chaîne de valeur ou principale proposition de valeur et avantages compétitifs généraux, sont quelques des choses autres que les produits. Malheureusement, beaucoup de sociétés de commerce électronique ont la partie majeure de la création de valeur dans le processus d’achat.

Pendant de nombreuses années, j’ai pensé que le commerce électronique était tout à propos de l’interface utilisateur, le référencement et Adwords, mais le commerce électronique est réellement d’avoir le bon produit au bon prix. La plupart des compagnies échoue complètement de modifier les prix dans les nouveaux marchés comme ils le font dans leurs marchés locaux. Ils vendent quelques produits moins chers et d’autres très chers. La plupart des temps les boutiques en ligne utilise actuellement juste le taux de devise global dans leur boutique pour ajuster leurs prix dans des nouveaux marchés.

Pensez globalement et agissez localement lorsqu’il s’agit du prix. Placez les mêmes ressources pour ajuster le prix sur le marché local comme dans tout autre nouveau marché.

Beaucoup d’entreprises tentent réellement dur pour pénétrer de nouveaux marchés. Mais après 12 mois, ils se rendent compte que leur budget ambigu ne marchait pas. 100% des budgets pour les nouveaux marchés ont échoué. La plupart des entreprises arrivent donc à la conclusion qu’ils doivent retirer leurs entreprises de la course et de laisser le nouveau marché après avoir pompé de l’argent dans le marché pour 12 mois. Ça se passe tout le temps. Nous ne l’entendons simplement pas. Mais quelques compagnies ont du succès dans les nouveaux marchés. Ils ne s’attendent pas à un retour sur investissement rapide dans le nouveau marché avec une marque inconnue et 0 % de client direct, ils ne s’attendent pas même a des KPIs (indicateurs de performance) dans le nouveau marché dès le premier jour, et lorsqu’ils sont confrontés à des difficultés, ils s’assoient et tentent de résoudre les problèmes et réessaient jusqu’à ce qu’ils réussissent.

Ne gaspillez pas tout votre énergie dans le premier sprint. Vous êtes voué à faire face à l’échec, mais votre succès dépend de si vous avez assez d’énergie pour surmonter vos échecs dans les nouveaux marchés. D’un de point de vue de la stratégie, il est également important que le conseil et que toutes autres parties prenantes soient d’accord et comprennent que le nouveau marché est un investissement à long terme et initialement une expérience. Beaucoup d’expansion de marché sont fermées par le conseil qui ne voulait pas faire de marathon.

Vous pouvez faire tout genre d’activités de marketing en ligne pour booster les affaires dans un nouveau marché. Mais ce que la plupart des boutiques en ligne manquent dans leur poursuite de retour sur investissement dans de nouveaux marchés, est la valeur de l’obtention des bases locales et obtention de parties prenantes locales dans le nouveau marché. Envisagez d’obtenir des fournisseurs locaux, un accord avec la banque locale, des investisseurs locaux, des employés locaux, bureau local, contacts avec la presse locale, joindre un réseau d’affaires local et soutenir l’enseignement local ou un syndicat local. La partie difficile en faisant ceci est de mesurer l’effet de ces actions.

Une fois de plus pensez globalement et agissez localement. Si vous sponsorisez une équipe de football locale dans votre marché d’origine, faites le également dans chacun de vos nouveaux marchés. Pourquoi pensez-vous que des boutiques en ligne pénètrent des nouveaux marchés? La plupart d’entre eux le font pour croître leur entreprise ou pour saisir un marché à marge élevée. Cette méthode ne marche pas. C’est un tunnel à vue étroit, qui fait tout les magasins à simplement se concentrer sur les ventes et les marges au lieu de créer de la valeur pour leurs clients. Lorsque vous avez commencé avec votre boutique, vous l’avez probablement fait parce que vous avez pensé que vous pouviez aider certaines personnes. Vous avez vu un besoin, et vous avez voulu combler ce besoin.

C’est un 101 dans les écoles de commerce que vous devez être guidé par une vision, pas seulement de l’argent. Si vous rentrez dans un marché sans une stratégie mais avec une vision seulement guidée par les ventes et marges, vous allez échouer.

Faites vos recherches et sélectionnez vos marches avec précaution, en fonction de l’endroit où vous voyez que vous pouvez faire une vraie différence et où vous pouvez créer le plus de valeur pour les consommateurs final.

La stratégie publicitaire

Lorsque vous souhaitez entrer le nouveau marché, assurez-vous d’avoir à l’esprit les questions suivantes :

Faibles coûts de main d’œuvre
Plus vaste assortiment
Plus faible prix d’achat
Meilleur département de grandes données
Meilleure installation informatique
Les employés les plus efficaces
Meilleure connaissance de produit
La plus maigre des logistiques
Meilleure expérience mobile
La plus efficace exécution de marketing
L’assortiment le plus focalisé et profond
Meilleure expérience d’utilisateur
Meilleur service client
Les employés les plus fidèles
L’entrepôt le plus efficace

Sans réflexion et analyse approfondie, vous allez échouer dans vos nouveaux marchés. Vous pouvez souvent être le meilleur dans un domaine dans votre marché local, mais dans votre nouveau marché votre concurrent va vous dépasser. Lorsque j’ai travaillé avec de nombreuses boutiques en ligne, j’ai l’impression que la plupart des commerces sont complètement incompétents sur leur avantage concurrentiel. Les entreprises ont tendance à penser qu’elles sont championnes du monde simplement parce qu’elles sont mieux dans leurs propres marchés locaux, mais lorsqu’elles vont à l’international, elles font face à la réalité.

Définissez votre avantage concurrentiel clairement dans le nouveau marché.

Pourquoi se passe-t-il qu’Amazon, la plus grande boutique en ligne du monde est seulement active dans 15 pays? C’est parce qu’il accorde de la priorité. Ils se demandent où ils auront la meilleure possibilité d’avoir du succès et puis se concentrer à devenir un succès sur le marché, avant d’aller sur le marché prochain. J’ai bénéficié d’une réunion avec la Compagnie Zalando en 2012 à Berlin, Allemagne et j’ai proposé certaines stratégies pour devenir leader sur le marché du vêtement en Scandinavie. Ils étaient une nouvelle petite entreprise allemande à l’époque. Ils avaient certaines idées à propos de la Scandinavie, mais je leur ai donné un plan clair sur comment le faire et comment gagner le jeu dans les pays nordiques comme quoi vendre et quels produits ils devraient promouvoir dans différents pays scandinaves. Ils ont écouté mon conseil, deux ans plus tard, leur retour sur investissement atteint 3 milliards d’euros.

J’ai entendu des entreprises proclamés, que l’année prochaine ils vont lancer dans tous les pays de l’UE. Vous entrez dans un nouveau marché dont vous ne connaissez rien à propos et si vous abandonnez après le premier sprint, vous échouez. C’est aussi difficile pour une entreprise d’apprendre des échecs dans 28 nouveaux marchés de l’UE.

Concentrez-vous sur un marché ou une petite région et les problèmes là-bas et résolvez-les avant de commencer une focalisation sur le prochain marché ou une région spécifique.

La plupart des boutiques en ligne font payer beaucoup plus, pour la livraison en dehors de leur marché local, ce qui en fait le nouveau marché moins susceptibles de réussir par rapport au marché local. Subventionnez votre fret aux nouveaux marchés. Si vous avez besoin de financer ceci, augmentez vos frets locaux.

Presque toutes les boutiques qui entrent dans les nouveaux marchés n’ont pas une adresse de retour locale. En réalité cela veut dire que les clients ne peuvent pas faire un retour. Ne pas avoir un retour paraît comme un rêve pour la plupart des entreprises de commerce électronique, mais cela ne vous aidera pas à développer des bons LTV de clients. Ayez un retour gratuit ou une adresse locale de retour et faites certain que le processus pour le retour à l’étranger est sans difficulté.

Obtenez un service client local sur le même niveau que celui de vos concurrents dans ce marché.

Lorsque vous disposez de tous ces éléments en place, démarrez donc votre publicité comme : en ligne et publicité classique.

Comprendre le marché local

Les sociétés qui pénètrent 20 nouveaux marchés à la fois sans faire une recherche de marché adéquates ne comprennent pas chaque marché. Posez-vous cette question : Existe-t-il un marché pour les produits que vous voulez vendre? Faites votre études de marché. Analysez vos concurrents principaux dans le marché local.

Ceci est difficile et il coûte de l’argent pour livrer votre message. Il est difficile dans votre propre marché, mais dans de nouveaux marchés, il devient encore plus difficile à localiser votre marketing. Utilisez un gestionnaire local pour cela.

Facile à résoudre, mais encore l’un des points où certaines sociétés échouent. C’est si simple, mais la plupart des boutiques n’offrent juste pas toutes les modes locales de paiements que les concurrents ont. Mon simple conseil: Obtenez les solutions de paiement que vos concurrents ont.

Pensez à vos clients et prenez leur point de vue. Pensez-vous que vos clients étrangers préfèrent les retours gratuits, comme vous l’offrez à vos clients domestiques? Pensez-vous qu’ils préfèrent faire leurs achats dans leur propre langue? Pensez-vous qu’ils préfèrent les produits fabriqués ou conçus dans leur propre pays plus au lieu des produits fabriqués dans votre pays? Pensez-vous qu’ils pensent qu’il est juste que vous leur charger plus que vos clients domestiques? Pensez-vous qu’ils préféraient faire du commerce avec une société nationale au lieu d’un de votre entreprise? Pensez-vous qu’ils préfèrent avoir la même durée de livraison que vous avez dans votre marché local ou pensez-vous qu’ils préfèrent attendre quelques jours de plus?